Verkauft wird ein Gefühl

Der Kunde legt den Erfolg des Verkaufs seines vermutlich größten Vermögensgegenstandes in unsere Hände und er erwartet eine erstklassige Vermarktung. Worauf kommt es an?

Es macht Sinn, die eigene Arbeit stets auf den Prüfstand zu stellen. Werden Immobilien marktgerecht beworben? Meistens nicht. Andere Branchen sind hier deutlich besser aufgestellt. Ein Beispiel: Der neue Sportwagen wird nicht mittels der Daten des Reifenformats oder des Verbrauchs beworben. Er wird auf einer Landstraße fahrend in einem Alpenpanorama bei bestem Wetter vorgestellt. Verkauft wird ein Gefühl. Und so muss es auch bei Immobilien sein. Wir haben hierzu ein neues Konzept entwickelt und eine umfangreiche Bibliothek von sogenannten „reals“ (Wortschöpfung: reel + real estate) erstellt. Diese Bilder sagen mehr, als jeder Text es beschreiben könnte, und vermitteln zugleich ein Gefühl von Geborgenheit, Freiheit, Gemeinschaft oder Luxus, je nachdem, was der Kunde sucht und, wichtig, die Immobilie es hergibt. Das Bild der Gartenparty mit Freunden in einer Sommernacht zeigt hier die gleiche Wirkung wie das des Sportwagens in den Alpen. Es wird eine Begehrlichkeit geweckt. Echte Werber haben nie etwas anderes getan. In meinen Augen schadet es nicht, wenn Makler zugleich Werber sind. Der Kunde legt den Erfolg des Verkaufs seines vermutlich größten Vermögensgegenstandes in unsere Hände und er erwartet eine erstklassige Vermarktung. Hierzu gehören auch zielgruppengerechte Texte, aufbereitete Grundrisse, tolle Fotos und vieles mehr. Ein solides Inserat nährt die Qualitätsvermutung der Immobilie. Das ist Arbeit, dient aber dem erfolgreichen Verkauf.

Matthias Spormann

Der Autor ist Geschäftsführer der Spormann Real Estate.