Das Produkt ist wieder wichtig

Makler haben es nicht leicht, zumindest weniger leicht als zuvor. Wurden sie früher von den Kunden, die sehnlich auf die „Zuteilung“ einer Immobilie warteten, hofiert, ist der Umgang heute kühler geworden. Was ist passiert? Eigentlich nichts, es ist nur alles wieder normal.

Tatsächlich war die Begehrlichkeit des Kaufs einer Immobilie so groß, dass selbst überteuerte Angebote einen zügigen Absatz fanden. Kunden sahen sich mit ihrer Kaufzusage in einer Reihe weiterer Interessenten, die ebenfalls kaufwillig waren und eifrig die Finanzierungsbestätigung von ihrem Bankberater vorlegten. Gleichzeitig war zu beobachten, dass es scheinbar immer mehr um die Person des Vermittlers ging, statt um die angebotene Immobilie. Und heute? Heute schauen die Kunden genauer hin und stellen berechtigte Fragen. Wie effizient ist die Immobilie? Besteht Sanierungsbedarf? Wie hoch ist der Bewirtschaftungsaufwand? Welche Ausstattung ist mit besonderen Vor- oder Nachteilen verbunden? Eignet sich die angebotene Immobilie als Kapitalanlage? Kurzum: Es geht um das Produkt. Die Aufgabe des Maklers besteht nun wieder darin, die Kunden umfänglich und kompetent zu beraten, Informationen sauber aufzubereiten und diese den Kunden möglichst unkompliziert zur Verfügung zu stellen. Hierbei dürfen positive Aspekte durchaus betont werden. Das ist dann Vertrieb. Vertrieb ist eine Aufgabe. Wer eine Aufgabe hat, wird gebraucht.

Matthias Spormann

Der Autor ist Geschäftsführer der Spormann Real Estate GmbH.